Geometrie der Gesprächsführung®
Ein Modell. Sechs Elemente. Prozessorientiertes Kommunizieren.
Gespräche lassen sich gezielt steuern. Was in ihnen entsteht, hängt davon ab, wie du sie führst, welche Fragen du stellst, wo du anfängst, wohin du lenkst. Die Geometrie der Gesprächsführung® macht diese Struktur sichtbar. Sie lässt sich anwenden, trainieren und weitergeben.
Das Modell
Die Geometrie der Gesprächsführung® arbeitet mit sechs Elementen, die in jedem zielorientierten Gespräch eine Rolle spielen. Drei davon bilden den äußeren Rahmen: Ziele und Ergebnisse, Erfahrungen und Erkenntnisse, Bedingungen und Möglichkeiten. Drei weitere verbinden diese Eckpunkte: Motivation, Glauben und Ressourcen.
Der entscheidende Unterschied zu analytischen Ansätzen ist die prozessorientierte Haltung. Es geht nicht darum, warum etwas so ist, sondern was genau passiert und wohin es führen kann. Diese Haltung bestimmt, welche Fragen gestellt werden. Und die Fragen bestimmen, was im Gespräch entsteht.
Die sechs Elemente des Modells
Jedes Element steht für eine Dimension, die in zielorientierten Gesprächen wirksam wird. Sie lassen sich einzeln betrachten — und sie stehen miteinander in Beziehung. Wer das Modell kennt, erkennt in jedem Gespräch, wo du gerade bist und wohin du als nächstes lenken kannst.
Ziele vs. Ergebnisse
Elemente verbindlicher Zielsetzung
Am Anfang steht die Frage: Was genau willst du erreichen? Eine verbindliche Zielsetzung hat einen klaren Inhalt, ein konkretes Ausmaß und eine Zeitangabe. Sie ist auf etwas hingerichtet — auf das, was du erreichen willst. Und sie enthält Elemente, die dich motivieren, tatsächlich daran zu arbeiten.
Fehlt eines dieser Elemente, spreche ich nicht von einem Ziel, sondern von einer allgemeinen Ergebnisvorstellung. "Ich will gesünder leben" ist eine Ergebnisvorstellung. "Ich will dreimal pro Woche 60 Minuten joggen" ist eine verbindliche Zielsetzung.
Je verbindlicher die Zielsetzung, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dies auch zu erreichen.
Eine große Herausforderung für viele liegt darin, aus Verhaltenszielen wie Freundlichkeit, Kollegialität und dergleichen verbindliche Verhaltensziele zu generieren. Das ist Teil unserer Arbeit.
Erfahrungen und Erkenntnisse
Drei verschiedene Erfahrungswerte
Jedes Gespräch hat eine Vorgeschichte. Was jemand schon erlebt, versucht und gelernt hat, ist der Ausgangspunkt. In der Geometrie der Gesprächsführung® unterscheide ich drei Arten von Vergangenheitswerten: negative Erfahrungen, Lernerfahrungen und positive Erfahrungen.
Je länger die Liste der negativen Erfahrungen ist, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich jemand motiviert fühlt, ein anspruchsvolles Ziel zu erreichen. Unsere Aufgabe ist es, aus negativen Erfahrungen Lernerfahrungen zu machen und auf Basis von Lernerfahrungen positive Erfahrungen zu generieren, um diesen Spin zu nutzen auf dem Weg zu mehr Möglichkeiten.
Deshalb trenne ich im Gespräch bewusst: Was war schwierig? Was hast du dabei gelernt? Was hat funktioniert?
Möglichkeiten und Bedingungen
Selbstbestimmt und fremdbestimmt
Wenn das Ziel klar ist und die Vergangenheit aufbereitet wurde, stellen sich zwei Fragen: Was kannst du tun, um dein Ziel zu erreichen? Und welche Bedingungen müssen dafür erfüllt sein?
Möglichkeiten sind das, was du selbst gestalten kannst. Bedingungen sind die Parameter, auf die du keinen oder nur begrenzten Einfluss hast. Wir trennen beide Bereiche voneinander. Wenn die Liste der selbstbestimmten Möglichkeiten länger ist als die Liste der fremdbestimmten Bedingungen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass der Glaube wächst, ein anspruchsvolles Ziel zu erreichen.
Das äußere Dreieck im Gespräch
Ein Gesprächskompass
Eine Coaching-Sitzung kann aus jeder Richtung beginnen. Manche wissen, was sie erreichen wollen, aber nicht wie. Manche wissen, welche Möglichkeiten sie haben, aber nicht, was sie damit anfangen sollen. Die meisten Gespräche beginnen mit einer Mischung aus allen drei Bereichen.
Als Coach ist es meine Aufgabe, wie ein Kompass durch diese Sitzung zu führen. Als Trainer bringe ich anderen bei, wie sie sich diesen Kompass aneignen,um Gedanken zu sortieren, Ziele zu formulieren und andere dabei zu unterstützen, sie zu erreichen.
Das innere Dreieck. Verbindung zwischen Ziel, Erfahrung, Möglichkeiten.
Die drei Eckpunkte des Modells sind verbunden. Zwischen Ziel und Erfahrung wirkt Motivation. Zwischen Erfahrung und Möglichkeiten wirken Ressourcen. Zwischen Möglichkeiten und Ziel wirkt Glaube. Diese drei Verbindungen zeigen sich in jedem Gespräch, oft bevor jemand sie benennen kann.
Ressourcen
Eine Verbindung aus Erfahrungen und Möglichkeiten
Ressourcen verbinden Erfahrungen und Möglichkeiten. Erfahrungen können eine Ressource sein. Möglichkeiten können eine Ressource sein. Bedingungen, die erfüllt werden können, sind ebenfalls eine Ressource.
Je besser Ressourcen in einem Gespräch herausgearbeitet werden, desto stärker werden Motivation und Glaubenssystem aktiviert. Wer weiß, was er hat, traut sich mehr zu.
Motivation
Eine Verbindung zwischen Erfahrungen und Ressourcen
Motivation verbindet Erfahrungen mit dem Ziel. Sie sitzt auf dem Schenkel zwischen diesen beiden Eckpunkten des Modells und sie reagiert stark auf das, womit wir unsere Erfahrungen gewichten.
Je größer die Konzentration auf das, was gelernt wurde und was gut gelaufen ist, desto größer die Wahrscheinlichkeit, ein anspruchsvolles Ziel angehen zu wollen. Die Motivation wird zusätzlich durch reichhaltige Ressourcen unterstützt. Auf dem Weg zum Erreichen eines anspruchsvollen Ziels lohnt es sich, die Konzentration auf positive Erfahrungen und einen reichhaltigen Ressourcenpool zu legen.
Glaubenssystem
Eine Verbindung zwischen Ressourcen und Möglichkeiten
Glauben verbindet Möglichkeiten mit dem Ziel. Er sitzt auf dem Schenkel zwischen diesen beiden Eckpunkten — und er entscheidet oft, ob jemand überhaupt anfängt.
Wer nicht glaubt, ein Ziel erreichen zu können, wird seine Möglichkeiten nicht ausschöpfen. Limitierende Glaubenssätze wirken wie eine selbsterfüllende Prophezeiung. Je reichhaltiger der Ressourcenpool und je klarer die Möglichkeiten herausgearbeitet sind, desto stärker wächst der Glaube, dass ein anspruchsvolles Ziel erreichbar ist.
Das innere Dreieck im Gespräch
Ein emotionaler Kompass
Ressourcen, Motivation und Glauben wirken zusammen. Reichhaltige Ressourcen stärken die Motivation. Eine starke Motivation trägt den Glauben, ein anspruchsvolles Ziel zu erreichen. Und ein gefestigter Glaube aktiviert die Bereitschaft, Möglichkeiten tatsächlich zu nutzen. In diesem Zusammenwirken zeigen sich Sprachmuster, die Verhaltensmuster erzeugen, oft lange bevor jemand sie selbst benennen kann.
In einer Coaching-Sitzung lernen wir, genau hinzuhören. Wie ein Kompass hilft das Modell dabei zu erkennen, aus welcher Richtung jemand kommt und in welche Richtung jemand gehen will.
Executive Coaching und Remedial Coaching
Im Executive Coaching arbeite ich mit Einzelpersonen; meist Führungskräften, Geschäftsführern und Menschen in Schlüsselpositionen. Die erste Frage lautet immer: Woran willst du arbeiten? Was danach folgt, bestimmt die Eingangssituation. Ich höre zu, sortiere und stelle Rückfragen. Mit diesen Rückfragetechniken klären wir prozessorientiert die Gedankenwelt.
Bei betriebswirtschaftlichen oder technischen Zielen ist das oft geradlinig. Wenn es um Verhaltensziele geht, ist meine Expertise gefragt: aus unbestimmten Begriffen wie mehr Freundlichkeit oder mehr Kundennähe konkrete, verbindliche Ziele abzubilden.
Jede Sitzung beginnt dort, wo du sagst, wo wir mit der Arbeit beginnen. Das kann so weit gehen, dass jemand noch gar nicht weiß, wo er beginnen soll. Dann beginne ich.
Was dabei entsteht, sind Erkenntnisse, auf die du selbst kommst. Coaching bedeutet Hilfe zur Selbsthilfe — mit Fragen, die den Denkprozess strukturieren und in Bewegung bringen.
Der Coaching-Prozess endet mit der Überleitung in die Beratung. Das ist der Teil der Sitzung, wo ich meine Erfahrungen als Handlungsempfehlungen und Anregungen einbringe — und du daraus konkrete Maßnahmen für dich entwickelst. Für diese Mischung aus Coaching und Beratung habe ich aus meiner Ausbildung in England den Begriff Remedial Coaching mitgebracht. Auf Deutsch: unterstützendes, anregendes Coaching.
Wir arbeiten in 30-Tage-Zyklen, online, flexibel buchbar. Jede Sitzung kann aufgezeichnet und protokolliert werden.
High Performance Coaching
High Performance Coaching ist für Menschen, deren Arbeit bereits gut läuft und die wissen, dass da noch mehr geht. Es ist kein Coaching, das Probleme löst. Es ist Coaching, das herausarbeitet, was unter bestimmten Bedingungen noch präziser, noch wirkungsvoller sein könnte.
Manchmal lohnt es sich, an einem kleinen Aspekt zu arbeiten, der einen großen Hebel hat. Manchmal geht es darum, das, was bereits gut funktioniert, daraufhin zu überprüfen, was daran noch flexibler, reichhaltiger oder anders werden kann. In beiden Fällen ist das Ziel dasselbe: zusätzlich zu den bereits bestehenden Möglichkeiten neue zu schaffen, um den Grad an Wirkung und Einflussnahme zu erhöhen.
Im High Performance Coaching analysieren wir Sprach- und Verhaltensmuster auf einem Niveau, das erst dann sichtbar wird, wenn das Fundament bereits stimmt. Wir schauen, wo in Gesprächen, Verhandlungen oder Präsentationen noch ein kleiner Grad mehr Wirkung möglich ist und justieren gezielt.
Das Modell habe ich bei Michael Breen in England gelernt, einem der führenden Köpfe im Bereich NLP und Coaching.
Coaching statt Bossing
Dialogschwellen überwinden
Wenn Mitarbeitende nicht das tun, was erwartet wird, liegt es selten am fehlenden Willen. Meistens sind es strukturelle Gründe: unklare Erwartungen, fehlendes Verständnis für den Sinn einer Aufgabe, mangelnde Anerkennung, Hindernisse außerhalb des eigenen Einflussbereichs. Ferdinand Fournies hat dazu 16 Gründe beschrieben. Ich habe sie auf den deutschen Führungskontext übertragen und daraus ein Modell für dialogorientierte Führungsarbeit entwickelt.
Der Kern ist eine einfache Unterscheidung: Bossing gibt Anweisungen. Coaching stellt Fragen. Wer fragt, erfährt, was tatsächlich los ist. Wer anweist, bekommt Ausführung — oder Widerstand.
In diesem Format arbeiten wir an konkreten Situationen aus deinem Führungsalltag. Wir identifizieren, welche Dialogschwellen in deinen Gesprächen mit Mitarbeitenden, Kollegen oder Vorgesetzten auftauchen — und wie du sie überwinden kannst. Das Ziel ist, dass du ein Gespür dafür entwickelst, wann du führen kannst durch Fragen — und wann du beraten, trainieren oder klar anweisen musst.
Guido Dohm, CEO @ GENVELO GmbH, JobRad Unternehmensgruppe
"Christian hört genau zu, beobachtet messerscharf, legt den Finger in die Wunde und vermittelt Werkzeuge, Strategien und Techniken, die unmittelbar anwendbar sind und den Wirkungsgrad der eigenen Kommunikation erhöhen. Verkaufst Du noch oder inspirierst Du schon?"
Fridtjof Gustavs, Co-Founder & Managing Director @ MotionLab.Berlin
"Die Kommunikation in einem schnell wachsenden Startup ist das A und O für erfolgreiches Wachstum. Christian konnte mit praxisnahen Beispielen, Übungen und detailliertem Input unserem Team genau das vermitteln. Für uns bedeutet das nach einem Jahr Training, Coaching und Beratung, dass wir in unserem schnellen Alltag erheblich erfolgreicher und effizienter kommunizieren. Wir führen bessere Mitarbeitergespräche, sind schneller bei notwendigen Konfliktlösungen und wir verstehen und vermögen es noch besser, unsere Ziele so zu formulieren, dass wir sie wirklich erreichen! Danke."